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IP市场的教育心得

2019-02-19 20:23:49

IP市场的教育心得

【安防知识】业内很多厂商和SI都在积极的出谋划策,试图加速改变来使得市场转移至新的架构中。近几年来,IP市场已经出现不少先行者,而ACTi公司在教育认证方面投入了相当大的精力。例如,ACTi专门创建了ACE(ACTi Certified Education)站,作为专门的认证教育平台。经过ACE培训之后,客户可以在该站上考试,考试通过后,由ACTi台湾总部统一发放证书。未来ACE培训和认证将分为Associate(入门级),Professional(专业级)和Expert(专家级)三个不同的等级,以区分受培训学员对络监控和ACTi解决方案的能力水平。通过实践,ACTi已收获不少经验,与同行共享。

心得一:与当地分销商沟通

一般在举办培训之前,我们必须先跟客户做内部讨论,告诉他为什么办培训,培训之后的效果如何,这样代理商会更乐于沟通。而事实上,代理商总会被络监控方面的知识所折服。

对代理商的内部培训,会让那些态度比较保守的代理商愿意继续一起举办培训。例如ACTi曾有一个客户一开始表示拒绝,但接受内部培训以后,就愿意在其公司内部再办5~6场培训。

心得二:面对面的培训拜访

通过面对面的培训拜访,客人可以看到实际的摄像机和视频图像。由于直接面对SI的销售人员,而不是只通过络系统接触,我们也可以对SI更深了解,并保证SI和我们门当户对。而他们会觉得我们已成为选择之一,并下样品订单。

心得三:照顾到终端用户

通过络系统联系的方式,其实只照顾了SI,却没有照顾到终端用户。毕竟付钱的终是终端用户,而不是SI,所以我们也关注终端用户的想法。例如,ACTi会把技术延伸到终端,而不是到SI就停止。我们会通过Training of Training,先教导CCTV渠道应该怎样为客人做培训。

心得四:点名亲手练习

针对在培训过程中经常会遇到参与培训人员的技术水平参差不齐,需要针对每个人的理解程度再做出有针对性的辅导。文字上的讲解不容易被快速消化,在培训的过程中需要结合实际的产品操作可以加深印象,达到更好的培训效果。

如果客人只是听,他们可能出去就会忘记,所以一定要点名当场做练习,无论是做Product Selection(产品选型),还是Project Exercise(方案规划练习),我们都会这样做。

心得五:鼓励措施不可少

终目的是让合作伙伴接受IP的系统和产品,因此,有必要再从商务合作的层面拟定鼓励机制。例如,ACTi从公司层面,根据拥有认证工程师的数量和等级分为银牌、黄金、白金成员,通过这种区分,ACTi在政策倾向和价格支持方面也相应地有所不同。

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